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Perfil de un vendedor profesional. Aprende a seleccionar al mejor

ejecutivo de capacitación señala con el dedo a candidato con el mejor perfil de un vendedor profesional

Perfil de un vendedor profesional. Aprende a seleccionar al mejor

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¿Tienes a tu cargo la responsabilidad de capacitar al mejor equipo de ventas? Empieza por conocer cuál es el perfil de un Vendedor profesional para que puedas contar con el talento humano capaz de responder a las exigencias del sector retail

¿Cómo encontrar al mejor Vendedor?

Encontrar al mejor Vendedor no es una cuestión de suerte, se trata de establecer el perfil de un Vendedor profesional. Así, podrás identificar efectivamente cuál de los candidatos al cargo es el indicado para desempeñarse exitosamente en el piso de ventas. 

De acuerdo con el experto en el sector retail, Harry Friedman, autor del libro  ¡No gracias… Sólo estoy mirando! y fundador de The Friedman Group, esto te ayudará a encontrar al mejor vendedor: 

  • Diseño del perfil del Vendedor con habilidades, conocimientos y experiencia establecida para el cargo.
  • Plan de reclutamiento continuo que permita aumentar el alcance de la oferta laboral para el cargo, con oportunidad de recibir más y mejores candidatos durante todo el año. Con esto, también se busca realizar un proceso de selección más detallado y exhaustivo, sin la premura de una vacante por llenar de urgencia. 
  • Plan de capacitación inicial para fortalecer las habilidades y conocimientos específicos, y lograr una visión clara y un mayor compromiso del futuro Vendedor hacia la empresa.

¿Qué necesita un Vendedor para ser exitoso?

De acuerdo con el experto, un vendedor exitoso necesita entrenarse a nivel operacional, comercial y en conocimiento del producto. Además, en su perfil debe incluir unas cualidades y habilidades blandas en las que predomina la buena voluntad y actitud. 

Todo esto se puede desarrollar con un buen entrenamiento en cada una de las competencias. Tal como el que encuentras en nuestra plataforma RiteilU, avalada por The Friedman Group, con programas especializados y certificables para la capacitación de todo el personal de ventas de negocios retail.

mujer en tienda de licores demuestra perfil de un Vendedor profesional con actitud y servicio

 

Sin embargo, tal como lo afirma Friedman, el éxito solo será posible si el Vendedor mantiene una buena actitud, motivación y cultura de autoaprendizaje. 

Identifica el perfil de un Vendedor profesional

Entonces, ¿qué es lo que se debe evaluar dentro del perfil de un Vendedor profesional? A continuación te presentamos lo que deberías calificar: 

  • Conocimiento del producto. Esto es fundamental para que el éxito del Vendedor en piso no se vea limitado por la incapacidad de responder dudas de los clientes sobre lo que vende. Los compradores potenciales esperan que el Vendedor sea una autoridad en los productos que vende y desean que este sea el experto que esperaban encontrar.
  • Habilidades de venta. Necesario para avanzar sin fallas en cada fase del proceso de la venta y maximizar los resultados. 
  • Destreza en el servicio al cliente. Para que los compradores se sientan cómodos en el negocio y se sumen a una cartera sólida de clientes. 
  • Dominio de los procedimientos operacionales. Necesario para el correcto desarrollo de la operatividad en la tienda. Aunque este punto no se identifica en la fase de selección, si se debe incluir en el proceso de capacitación inicial, como parte complementaria del perfil profesional. 

Además, ten en cuenta los siguientes rasgos que comparten entre sí los Vendedores exitosos en el gremio minorista:

 

vendedor de textiles para sastre demuestra perfil de un vendedor profesional con paciencia y actitud de servicio

Puntual

La puntualidad es un hábito que permite a los Vendedores estar listos antes de salir al piso de ventas. Llegar a tiempo requiere de unos minutos de anticipación al horario establecido de ingreso, destinados a hacer el Prechequeo, mencionado en la metodología de Friedman. 

El Prechequeo consiste en una rutina previa al ingreso a piso en la que se debe: 

  • Actualizar la información del producto. 
  • Hacer un recorrido por el piso de venta. 
  • Prepararse mentalmente de manera positiva y dejar los problemas personales fuera del piso de ventas.
  • Revisar las tareas operacionales necesarias para la gestión. 

 Excelente lenguaje y desenvolvimiento al hablar

Las habilidades comunicativas son la principal herramienta para lograr la empatía y el nivel de servicio al cliente, esto se requiere para Abrir la Venta y cada una de las fases siguientes en el proceso de venta. 

Por ello, debes asegurarte de comprobar que los candidatos a Vendedores en la empresa mantengan un lenguaje de respeto, sencillo, claro y apropiado para cada uno de los clientes y tengan un conocimiento claro de las Técnicas Profesionales de Venta. 

Escucha activa

El Vendedor exitoso debe saber escuchar, pues tal como lo afirma el experto, cada palabra que dice al cliente es un paso adelante hacia el cierre de la venta. 

Un Vendedor profesional no interrumpe, pues sabe que con esta acción da a entender que lo que tiene que decir es más importante que lo que dice el cliente. 

Adicionalmente, dentro de la escucha activa está la habilidad para interpretar las ideas que el cliente expresa a través de las palabras. Desarrollar la capacidad de escuchar y de investigación es vital para descubrir las necesidades y deseos de los clientes. 

Asimismo, es común que los compradores se expresen de forma incorrecta, y de no tener la capacidad de interpretación, sería complejo entender su necesidad y lograr la oferta adecuada para la venta exitosa.

Asertivo

Ser asertivo es otra de las habilidades blandas que no pueden faltar en el perfil de un buen Vendedor. Esto va aplicado desde el modo en que se aborda al cliente, hasta en la oferta del producto adecuado a la necesidad de este. 

Impecable en su presentación personal

Según Friedman ¡La imagen sí cuenta! Esta debe conectar con el tipo de cliente objetivo y con la marca o el negocio. De esta forma, los compradores se pueden identificar y conectar con el Vendedor y con el negocio. 

Revisa que los Vendedores de tu empresa cuenten o tengan disposición para cuidar una imagen que identifique tu negocio. Además de cumplir con las reglas básicas de la buena presencia como organización, higiene, atención al detalle y su toque personal, necesario para generar recordación entre la clientela. 

Organizado

El orden de un Vendedor exitoso se puede ver reflejado en diferentes aspectos, tales como el de la presentación personal, del cual te acabamos de comentar. 

La forma de escribir, de hablar y de ejecutar diferentes tareas puede ayudarte a descubrir y comprobar qué tan ordenado es determinado candidato para el rol de Vendedor. 

Esto es necesario porque en el proceso de la venta se requiere de un orden para llevar a cabo diferentes Técnicas Profesionales de Venta que permitan mantener buenos resultados y constante volumen de ventas. 

Paciente

La paciencia es una actitud y una capacidad que no todos tienen y que es muy apreciada en el rol de Vendedor. 

Contar con personal capaz de tolerar diferentes tipos de clientes, la frustración ocasionada por algunas situaciones durante la venta (objeciones, barreras, prejuicios de los compradores, entre otros) es una ventaja para la empresa.

El Vendedor exitoso sabe que vender no es una profesión fácil, pero disfruta con el reto que supone cada cliente y sabe esperar, persistir y mantener viva su motivación.  

Con excelente actitud

Como te mencionamos, siempre que haya buena actitud se puede lograr todos los componentes adicionales para formar un Vendedor profesional.

 

hombre joven en tienda de elementos ornamentales muestra perfil de un Vendedor profesional con buena actitud

Es por esto, que Friedman destaca por encima de todos los demás puntos del perfil de un Vendedor, el de la actitud. 

Tal como lo evidencia la experiencia del experto, una persona puede formarse en conocimientos de producto, habilidades comerciales y de servicio al cliente, pero si no cuenta con una excelente actitud, todo lo demás será en vano. 

Por el contrario, si una persona tiene toda la actitud de vender, sabrá aprender y aplicar todo lo aprendido para completar el perfil de un Vendedor profesional. 

Conclusiones

Según los expertos, el perfil de un Vendedor profesional debe reunir unas habilidades, conocimientos y actitudes específicas, para lograr el éxito dentro del piso de ventas para los negocios retail

Para encontrar este perfil se requiere de una evaluación de todos los rasgos y puntos mencionados, además de un proceso de reclutamiento y un plan de capacitación continua que permita ayudar a construir y fortalecer a los Vendedores de la empresa, tales como el que te ofrecemos en nuestra plataforma RiteilU.

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